Harvard Business School

703-S47
ABRIL 28, 2000

PANKAJ GHEMAWAT

Liderazgo en Internet: Barnes & Noble vs.
Amazon.com (A)
La siguiente maravilla: ¿Una librería? Amazon.com está a la cabeza de una ola de tiendas digitales para
invadir a las industrias establecidas. No necesitan ni ladrillos ni cemento, y hablan directamente con sus
clientes – estos emprendimientos tienen posibilidades.
— Encabezado de larevista Fortune, 9 de diciembre de 1996.

Por qué Barnes & Noble puede aplastar a Amazon. El modelo Amazon es encantadoramente atractivo... al
parecer, lo único que se necesita es un sitio en la Red para presentar la cara que saluda a los clientes y toma sus
pedidos. . . Sin embargo, las barreras bajas para entrar son una bendición mixta.
— Encabezado y texto de la revista Fortune, 29 de septiembrede 1997.

Para mediados de 1997, la batalla competitiva en ventas electrónicas de libros, entre Amazon.com
y Barnes & Noble era seria en el ciberespacio. Amazon había representado un notable papel para
impulsar y dominar las ventas minoristas online (a través de Internet) en la categoría que tenía como
objetivo: libros. Pero durante la primera mitad de 1997, Barnes & Noble, el tradicionallíder minorista
de libros, se comprometió a emplear sus recursos para atacar el liderazgo online de Amazon. La
batalla entre los dos estaba siendo observada con intenso interés.
Las primeras dos secciones de este caso revisan la organización de la tradicional venta de libros en
Estados Unidos y los modelos comerciales de Barnes & Noble para competir dentro de ésta. Las
siguientes dos seccionesdescriben el modelo comercial de Amazon para la venta minorista online de
libros, así como la ofensiva de Barnes & Noble. Las visitas a los sitios de Amazon.com y de Barnes &
Noble.com en la Red Mundial (WWW) son complementos útiles. La sección final de este caso explica
algunas de las formas en las que el ambiente en online parecía estar cambiando en 1997.________________________________________________________________________________________________________________
El caso de LACC número 703-S47 es la versión en español del caso de HBS número 9-798-063. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para
su discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración buena o
deficiente.
Copyright 1998 Presidentand Fellows of Harvard College. No se permitirá la reproducción, almacenaje, uso en planilla de cálculo o transmisión
en forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado, grabación u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

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- Centrum from February 2013 to April2013.

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Liderazgo en Internet: Barnes & Noble vs. Amazon.com (A)

Venta Tradicional de Libros
Los gastos en libros por consumidores en Estados Unidos llegaron a $26 mil millones1 en 1996. En
el Anexo 1 se muestran los gastos por tipo de libro. Los gastos de los consumidores se habían
incrementado a una tasa anual de 5,4% desde 1991, y se proyectaba que aumentarían a una tasaanual
de 4,8% a lo largo del año 2001 para alcanzar la cifra de $33 mil millones. Las modestas tasas de
crecimiento reflejaban, entre otras cosas, los efectos de una amplia gama de “sustitutos” de libros:
televisión por cable, video-caseteras, juegos de video, y así sucesivamente.
En promedio, se estaban vendiendo alrededor de 10 libros por cada ciudadano de Estados Unidos
en 1996. El más altonivel de compras fue el de adultos de entre 35 a 75 años de edad, con ingresos
por hogar de $45.000 anual o más. Con frecuencia, las compras de libros se hacían mientras se estaban
leyendo otros libros, o se dejaban sin terminar de leer; muchos se compraban por impulso. En
relación con esto, las compras tendían a estar sujetas a repuntes durante los fines de semana y
durante el cuarto...